Bringt uns die Digitalisierung die «Privatbank für alle»?

Bringt uns die Digitalisierung die «Privatbank für alle»? Banken suchen dringend die Millionäre von morgen

Jüngere Kunden sind begehrt. Mit einer Mischung aus Apps und persönlicher Beratung versuchen Banken sie zu gewinnen. Aber ist eine Privatbank ohne einen Hodler an der Wand noch eine Privatbank?

Bei Privatbanken gehört Kunst an der Wand oft noch zum Kundenerlebnis.

Bei Privatbanken gehört Kunst an der Wand oft noch zum Kundenerlebnis.

Simon Tanner / NZZ

Der Raum ist mit Eiche beschlagen, auf dem Tisch steht eine feine Porzellanschale mit Pralinés aus dem Sprüngli. An den Wänden hängt Kunst, avantgardistisch oder ganz traditionell. Ein stilsicher gekleideter Bankier erklärt ohne Eile, weshalb das Wertschriftenportfolio in letzter Zeit nicht ganz so gut gelaufen ist. So stellen sich viele die persönlichen Beratungsgespräche in den edlen Schweizer Privatbanken vor.

Doch auch im Private Banking – der Vermögensverwaltung für Vermögende und Superreiche – ändern sich die Zeiten. Spätestens seit der Pandemie werden Kundengespräche über Zoom abgehalten. Mobile Banking und ein moderner Online-Auftritt wurden zum Standard. Die Privatbanken haben realisiert, dass es kein Zurück in die Zeit vor Corona geben wird.

Denn sie müssen sich ganz eigenen Herausforderungen stellen: Ihre reiche, aber ziemlich alte Stammkundschaft wird immer älter. Derweil übernehmen die Söhne und Töchter heute nicht mehr einfach fraglos die Bankbeziehungen ihrer Eltern. Hinzu kommt, dass über dem Offshore-Geschäft mit vermögenden Deutschen ein Damoklesschwert hängt: Die Beziehungen der Schweiz zur EU sind ziemlich brüchig, was den Marktzugang der Banken im wichtigsten Nachbarland gefährdet.

Mit der Privatbank per Du

Privatbanken brauchen darum neue Kundschaft. Einige von ihnen haben nun begonnen, im Markt der Kantonalbanken zu wildern: Sie suchen jüngere, digitalaffine Kunden, die noch nicht ganz so vermögend sind, es aber noch werden können. «Private Banking Reloaded» heisst das dann in der Werbung, die an Zürcher Tramhaltestellen oder auf Instagram anzutreffen ist, oder: «Private Banking, so individuell wie du».

Diese neuen Jagdgründe haben neue Fallstricke. Erstens brauchen die Banken ein Alleinstellungsmerkmal: Ist eine Privatbank, die per App kommuniziert und keine Sprüngli-Schöggeli mehr serviert, noch eine Privatbank? Wieso nicht gleich zu einer Kantonal- oder Digital-only-Bank wechseln? Zweitens laufen sie Gefahr, sich zu kannibalisieren: Was machen, wenn auch die bisherige, reichere Klientel auf den Geschmack der günstigeren digitalen Lösung kommt?

Die Bank Vontobel, von welcher der erste Slogan stammt, befindet sich seit 2019, als sie die Anlage-App Volt lancierte, auf der Suche nach diesem Sweet Spot. Sie hat Digital Investing nebst Asset Management und klassischer Vermögensverwaltung zu einem der drei Hauptpfeiler des Geschäftsmodells gemacht und im Rahmen eines Strategietages vergangene Woche einmal mehr zu einer Priorität erklärt.

«Die Annahme, dass ältere Leute einen persönlichen Berater brauchen und jüngere alles übers iPhone machen wollen, ist falsch», sagt der Vontobel-CEO Zeno Staub. Es sei kein Entweder-oder zwischen menschlicher Betreuung und digitaler Interaktion, sondern ein Miteinander. «Welcher Kanal genutzt wird, hat nichts mehr mit dem Alter zu tun», glaubt er und setzt deshalb auf ein hybrides Modell.

In Ansätzen sei dieses bereits umgesetzt. Als Nächstes soll nun die Vermögensplanung digitalisiert werden. Dabei baut Vontobel auf den Erfahrungen auf, die mit der Anleger-App Volt gesammelt wurden. Die App wurde im Sommer 2019 lanciert und bietet eine rein digitale Lösung für Vermögensverwaltung und Vorsorge, etwa für die Säule 3a. Ab einem Vermögen von 10 000 Franken ist man mit dabei, wobei die Bank mindestens 25 000 Franken empfiehlt. Erstmals hat Vontobel damit das sogenannte Mass-affluent-Segment angesprochen, also Menschen mit Vermögen bis weit weniger als eine Million Franken.

Lehren von den Vorgängern

Laut Staub war es nur ein Nebenziel von Volt, dieses neue Kundensegment zu erschliessen. Wichtiger sei es, Erfahrungen mit dem neuen Kanal zu sammeln. Wie erfolgreich Volt im Markt bisher war, ist unklar. Gemäss dem Vontobel-Chef sind die Ziele erreicht worden, die sich die Bank für Volt gesetzt habe. Er schränkt aber zugleich ein, dass die Aktivität in allen Kundensegmenten tief sei, das Marktumfeld schwierig.

Mit ihrem digitalen Vorstoss treffen Privatbanken wie Vontobel auf Konkurrenten, die das Segment «von unten» bearbeiten: die traditionellen Retail-Banken sowie Finanz-Startups oder Fintechs. Auch sie bieten digitale Anlage-Apps an, die mehr oder weniger ausgeklügelt sind. Die früher scharfen Trennlinien zwischen Klein- und Privatkunden verschwimmen.

Auf breiter Front durchgesetzt haben sich Digital-first-Anlagelösungen nicht. Das zeigt die erste Generation der sogenannten Robo-Advisor. Wie ein Bankberater befragen diese Roboter die Kunden zu ihren Präferenzen, ihrer Risikofähigkeit und ihrem Anlagehorizont. Einziger Unterschied: Sie tun dies automatisiert, über eine Software. Aus den Antworten berechnet ein Algorithmus das Risikoprofil und einen Anlagevorschlag.

Robo-Advisor versprechen effizienter und günstiger zu sein, sprechen aber hauptsächlich eine finanz- und technologieaffine, männliche Minderheit an. Die Mehrheit der Affluent-Kunden bleibt entweder bei der klassischen Vermögensberatung oder investiert ihr Geld gar nicht.

Robo-Advisor mit menschlichem Antlitz

Neue Anbieter versuchen das Kundenerlebnis zu verbessern, indem sie die Vorteile der Robo-Advisor mit persönlicher Beratung koppeln. Einer dieser Anbieter ist die «digitale Privatbank» Alpian, die Mitte Oktober an den Start gegangen ist. Sie nimmt Kunden ab einer Anlagesumme von 10 000 Franken auf und bietet diskretionäre Mandate ab einem Vermögen von 30 000 Franken an – in diesem Modell trägt die Bank die Verantwortung für einzelne Investitionsentscheide. Wie bei Volt liegt die Vermögensschwelle bedeutend tiefer als bei klassischen Privatbanken.

Die Idee sei, dass die Kunden mit Alpian starten können und mit der Zeit Vertrauen fassen, sagt der CEO Schuyler Weiss. Seine Bank richte sich an Kunden mit 100 000 bis 1 Million Franken Vermögen. Inzwischen beschäftigt das Wealth-Management-Team von Alpian etwas mehr als zehn Mitarbeiter, vor allem in Genf.

Die Bank will nun auch in Zürich ihre Präsenz ausbauen. Die Beratung findet per Video-Call statt, Kunden können selbständig Slots buchen. Alpian will nun schrittweise weitere Optionen aufschalten. Zunächst Beratungsmandate: In diesem Modell fällen die Anleger ihre Investitionsentscheide selbst, lassen sich aber vorab beraten. 2023 hinzukommen sollen die Hypothekenvergabe und eine Lösung für die Säule 3a.

Der Service bei Alpian kostet jährlich 0,75 Prozent des angelegten Vermögens, hinzu kommen die Kosten der Finanzprodukte selbst. Das ist deutlich teurer, als wenn jemand seine Finanzen selber verwaltet und beispielsweise in ETF investiert. Die Kosten liegen indes im Bereich von anderen digitalen Anlageangeboten mit integrierter Beratung, wie sie letzthin die Vergleichsplattform Moneyland untersucht hat.

Hinter Alpian stehen als Aktionäre unter anderem die Genfer Privatbank Reyl sowie ihre Mehrheitsaktionärin, die italienische Bank Intesa Sanpaolo. Mit dem neuen Auftritt und der betrieblichen Unabhängigkeit von Alpian umgehen sie die Gefahr, dass die Digitalbank die bestehende Marke verwässert, und können dennoch die Mass-affluent-Kundschaft besser kennenlernen.

Der Alpian-CEO Schuyler Weiss, schweizerisch-amerikanischer Doppelbürger, hat einst in New York für die Grossbank Morgan Stanley gearbeitet. Er sah aber zu wenig Veränderungsbereitschaft in der Branche und verliess das Banking. Zur Rückkehr brachte ihn die Überzeugung, dass ein grundlegender Wandel bevorstehe: «In zehn bis fünfzehn Jahren werden die Privatbanken weiterhin von Kunden gefragt sein. Aber 75 Prozent werden zu einer digitalen Privatbank wechseln», sagt Weiss.

Es sind hohe Ziele in einer Branche, die gut von ihrer konservativen Kundschaft gelebt hat. Finanzziele gibt Alpian noch keine bekannt. Aber die neue Bank meint es insofern ernst, als sie eine teure und zeitraubende Aufbauarbeit hinter sich gebracht hat. Unter anderem verfügt das Institut über eine eigene Banklizenz der Finma, was beim Kunden Vertrauen schaffen soll.

Weiss selbst hat 2009 die Zusammenführung der Vermögensverwaltungsabteilung von Morgan Stanley mit dem spezialisierten Anbieter Smith Barney miterlebt. Die Integrationsarbeit habe sehr lange gedauert und viel Geld gekostet. Aus Weiss’ Sicht war es nur mit einer Neugründung möglich, effiziente Strukturen für eine digitale Privatbank zu schaffen.

Es gibt einen Markt für Affluent-Kunden

Die Problemanalyse der digitalen Privatbanken ist schlüssig, die Nachfrage für ihre Dienste ist da. Einerseits haben Fintech-Firmen wie Revolut und Wise oder Online-Broker wie Swissquote auf dem Retail-Markt ein neues Kundenerlebnis ermöglicht. Zahlungen abwickeln oder an der Börse handeln geht jetzt übers Handy, einfacher und oft viel günstiger als früher.

Andererseits setzen die Fintech-Anbieter auf Standardisierung und auf autonome Kunden, die wissen, was sie tun. Wer sein Geld beim Online-Broker mit waghalsigen Wetten verjubelt, bekommt es nicht zurück. Der Wunsch nach Beratung und Hilfe bleibt bei vielen Kunden bestehen, wird durch diese Angebote aber nicht erfüllt.

Gleichzeitig ist das Private Banking alter Schule für den Mittelstand nicht oder nicht mehr zugänglich. Die Regulierungskosten steigen, parallel dazu ist der Gewinn pro 1000 Franken Kundengeld gefallen. Die Privatbanken trennen sich rascher von unrentablen Kunden als früher. Oder sie wählen ein Gebührenmodell mit hohen Fixkosten für die Beratung, was sich für kleinere Kunden schlicht nicht mehr lohnt. «Die Privatbanken setzen die Vermögensschwelle höher und höher», sagt denn auch der Alpian-Chef Weiss. Und sieht darin eine Marktlücke für seine Bank im Affluent-Segment.

Die Kunden zieren sich

Andreas Dietrich, Professor für Banking und Finance an der Hochschule Luzern, bremst die Euphorie dennoch. Auch er stellt fest, dass immer mehr Privatbanken mit digitalen Lösungen den Markt für Affluent-Kunden bearbeiten wollen. Es gebe eine Klientel für solche Dienstleistungen. «Aber ich habe schon vor fünf Jahren gesagt: Es gibt kein exponentielles Wachstum, die Neukundengewinnung ist teuer. Die Anbieter brauchen viel Schnauf.»

Der Kern des Private Banking, die persönliche Beratung, lasse sich aber nicht skalieren, sagt Dietrich. «Anbieter wie Alpian setzen darauf, dass die Kunden relativ wenig Beratung brauchen. Doch wenn die Kunden monatlich statt jährlich ein Gespräch wollen, fällt das Skalierungsmodell in sich zusammen.»

Die Digitalisierung hilft den Beratern im Private Banking, mehr Kunden zu bedienen. Video-Calls sind effizienter als persönliche Besuche. Zudem brauchen Beraterinnen weniger Zeit zur Vorbereitung, wenn das System das Kundenportfolio bereits durchleuchtet hat und Ungleichgewichte in der Allokation oder konkrete Anlagevorschläge bereits auflistet. Diese Themen nimmt die Beraterin dann im Gespräch mit dem Kunden auf.

Sich nur via Zoom als Premium-Privatbank zu positionieren, werde auch in Zukunft unmöglich sein, sagt Dietrich. Doch Videoberatung an sich sei ein sehr interessantes Mittel: «Die Schweizer Banken nutzen es, mit Ausnahme der UBS, aber noch wenig», sagt der Bankenexperte.

Beim Banco Santander, der führenden Bank in Spanien, fänden bereits 20 Prozent der komplexen Beratungsgespräche per Video statt, was gut funktioniere. Dass die Schweiz hier zurückliege, habe mit der Zurückhaltung der Banken, aber auch der Kundenberater selbst zu tun; viele von ihnen hätten, nachdem die Corona-Massnahmen ausser Kraft getreten seien, wieder auf persönliche Treffen gesetzt.

Die bekannten, international aufgestellten Privatbanken können es sich weiterhin leisten, eine Bank für wenige statt für alle zu sein. Sie täten aber gut daran, sich den (digitalen) Weg zu den Affluent-Kunden nicht ganz zu verbauen. Eines Tages könnten sie froh um diesen Zugang sein.

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